logo2MA185
vraag

Als een klant om onderdelen van een machine vraagt, ligt het voor de hand om hem die te leveren. Toch bewijs je hem daar meestal niet de beste dienst mee.

Verkooptraining kent "de vraag achter de vraag": antwoord niet meteen op een vraag van de klant, maar probeer te weten te komen wat hij uiteindelijk wil bereiken. 

Alastair Dryburgh geeft in een blogpost een voorbeeld van twee filialen van hetzelfde bedrijf die op verschillende manieren reageren op dezelfde klantvragen. De ene ziet zichzelf als onderdelenleverancier, antwoordt en levert keurig volgens het boekje. Advies wordt gezien als een gratis extraatje. Heel erg consistent, dus.
De andere ziet zichzelf als een partij die het probleem van de klant oplost: de onderdelen zijn onderdeel van de levering maar uiteindelijk schat het bedrijf in wat de oplossing de klant waard is en geeft daar een prijs voor af. Los en ongeregeld, maar wel een marge die drie keer hoger ligt.

Wat is de positionering van úw organisatie?

Bron: Forbes
Link: http://www.forbes.com/sites/alastairdryburgh/2016/10/28/how-inconsistency-is-the-route-to-higher-profits/#6e9ff67475b6
KennisLeerinhouden:9
Vaardigheden:7
Inspiratie:8
Behapbaarheid:10
Huurdeconsultantgehalte:1
Outoftheboxgehalte:8
Hou je van interactie? Wij wel! Geef hieronder je reactie:

Kruis dit vakje aan als je op de hoogte wilt blijven van andere reacties op dit bericht

Graag nog even het onderstaande aankruisen. We houden hier namelijk echt niet van robots die ons blauwe pilletjes en Nigeriaanse fortuinen proberen te verkopen!

Nu u hier toch bent....

GRATIS AANMELDEN

De 2MinuteAcademy Andersbrief
bevat een andere kijk op klantwaarde,
ondernemen, innoveren, leiderschap, 
dwarsdenken + veel humor. Elke week
een ander van deze thema's en u kunt
zich apart abonneren op elk ervan.
Lees er hier meer over.

Nog geen GRATIS abonnement?

Klik HIER om u aan te melden!